Heute gibt es fünf Tipps, um Deine Gesprächskultur zu verbessern. Was ist eine gute Frage? Welches ist eine gute Eingangsfrage? Das Wichtigste vorweg: Zuhören sollte man, wenn man eine Frage stellt!
Hier das Transkript des gesamten Podcasts und vorab die erwähnten Sponsoren:
Sponsoren
Lars Bobach Online-Marketing AG
Transkript
LB:
Herzlich willkommen zum Podcast Selbstmanagement.Digital. Wir geben Orientierung im digitalen Dschungel, so dass wieder mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben bleibt. Mein Name ist Lars Bobach und ich sitze hier zusammen mit der Barbara Fernandez, hallo Barbara.
BF:
Hallo Lars.
LB:
Schön, dass Du da bist. Superspannende Folge, die Barbara ist diesmal unserer Expertin. Es geht um das Thema „die richtige Frage öffnet den Weg“. Fünf Tipps, Deine Gesprächskultur zu verbessern.
BF:
Darf ich Dir direkt eine Frage stellen, Lars?
LB:
Ich wollte Dir jetzt eine stellen, ich bin doch hier der Chef! Da wartest Du jetzt erstmal, bitte!
BF:
Na, gut.
LB:
Okay, würdest Du denn sagen, wir haben eine gute Gesprächskultur, wir zwei?
BF:
Ja, das würde ich sagen.
LB:
Woran machst Du das fest?
BF:
An genau diesem Moment jetzt zum Beispiel. Es gibt so Momente, wo wir auch den Zug nehmen, wo wir so …, also den Zug nehmen im übertragenen Sinne, so selbstverständlich sind. Aber immer dann, wenn wir so innehalten und uns wirklich was fragen, was uns vielleicht auch im ersten Moment überrascht, da findet dann was Echtes statt, wo wir wirklich ins Nachdenken kommen und auch nur da haben wir die Chance, Neues zu kreieren.
LB:
Das macht eine gute Gesprächskultur aus?
BF:
Das kann Teil einer guten Fragekultur sein, sagen wir mal so. Eine gute Fragekultur macht auch eine gute Gesprächskultur aus, das würde ich sagen.
LB:
Okay, was macht noch eine gute Gesprächskultur aus?
BF:
Das ist ein ganz weites Feld, Kommunikation ist ja ein unglaublich komplexes Thema. Ich habe mir jetzt ganz extra einen Fokus rausgesucht, es geht um Fragestellungen. Die richtige Frage öffnet den Weg. Also, wie kann ich das, was kommt im Gespräch, beeinflussen durch eine gute Einstiegsfrage.
Oft sind wir da nicht so sensibel oder legen nicht so viel Aufmerksamkeit auf die Einstiegsfrage. Und was ich gerne als Impuls mitgeben möchte an unsere Hörerschaft oder an uns in unserem Gespräch hier ist, dass eine gute Einstiegsfrage wirklich auch ein Weichensteller sein kann für ein tolles Gespräch.
LB:
Das kann ich mir sehr gut vorstellen, aber wie kommt das raus, wenn es ein gutes Gespräch war? Woran machst Du das fest, dann geht es in die Tiefe oder was?
BF:
Eine besondere Begegnung findet dann statt. Das hängt ja immer davon ab, wer mit wem zu welchem Zweck sich jetzt gerade trifft. Das ist stark kontextabhängig und situationsabhängig. Ob ich nun einen alten Freund treffe, mit dem ich ein gutes Gespräch haben möchte, das ist eine andere Qualität von Gespräch als mit einem Kunden, mit dem ich die nächste Auftragssituation klären möchte. Das ist wieder eine andere Situation.
Oder wenn wir uns hier treffen zur Podcast Folge und sagen, das war eine gute Frage. Dann ist es ja auch wieder ein besonderer Kontext, von daher, ein gutes Gespräch macht sicherlich aus, wenn ich mit einer neuen Idee da rausgehen kann. Also, nehmen wir mal jetzt unsere Podcast Folge. Wenn wir beide selber eine Inspiration mitnehmen, dann nehmen unsere Hörer sicherlich auch eine mit.
LB:
Ja, das stimmt. Und das sind auch die Folgen von uns, die am lebendigsten und am besten sind, die, wo wir auch selber was mitnehmen, weil, dann ist eine Lebendigkeit dabei.
BF:
Genau, ich bin im Grunde genommen auf diesen Titel gestoßen, indem ich einen Artikel gelesen habe über Karl Fassmann. Der hat damals Michel Gorbatschow interviewen dürfen und hatte nur 10 Minuten Zeit.
LB:
Als er noch Chef der UdSSR war?
BF:
Genau, zur Zeit des kalten Kriegs. Es war wirklich so, im zehn Minutentakt wurde interviewt und er war sehr unter Zeitdruck. Und er hat gedacht, das kann gar kein wirkliches Gespräch werden, weil, es muss auch noch übersetzt werden und bis ich Hallo und guten Tag gesagt habe und die erste Frage gestellt habe, ist die Hälfte der Interviewzeit schon rum.
Er war mutig und er hat damals die Frage gestellt, was ist die beste Lektion, die dein Vater dich je gelehrt hat? Und über diese Frage ist er also Gorbatschow so nahegekommen und er hat so angefangen, von sich zu erzählen und eigentlich auch ein Stück seiner Lebensgeschichte preisgegeben, dass er seine Assistentin erstmal weggeschickt hat, als sie dann nach 10 Minuten kam, auf die Uhrzeit zeigte und sagte, so, das war es, der Nächste ist dran.
Er hat sich also einem wirklich sehr spannenden Interview hingegeben. Was auch für Karl Fassmann letztendlich ein Weichensteller für seine Karriere war. Also, in dem Moment hat er ganz viel gelernt übers Interviewen und auch der eigenen Intuition zu folgen, wirklich eine mutige Frage in den Raum zu werfen.
LB:
Okay, spannend.
BF:
Ja, generell, ich würde gern so ein bisschen.
LB:
Welche Frage wolltest Du mir eigentlich stellen?
BF:
Ich wollte Dir eigentlich genau diese Frage stellen. Was ist die beste Lektion, die Dich Dein Vater gelehrt hat?
LB:
Habe ich jetzt ein bisschen verdorben, den Gesprächsverlauf.
BF:
Nein, wieso?
LB:
Ja, okay.
BF:
Versuche mal zu antworten.
LB:
Ach so, antworten? Mein Vater? Ich kenne niemanden, der so ein Stehaufmännchen ist wie mein Vater. Er hat es wirklich richtig dick in die Fresse bekommen in seinem Leben, kann man nicht anders sagen, gesundheitlich, geschäftlich, und so weiter. Da kann man sagen, viel selbstverschuldet, klar und teilweise sehenden Auges in die Katastrophe gerannt. Aber nie aufgegeben, immer weitergekämpft und das ist ein Kämpfer vor dem Herrn, Wahnsinn.
BF:
Und was hat er Dich gelehrt? Was ist die beste Lektion?
LB:
Nicht aufzugeben. Es geht immer weiter und da ist er wirklich ein großes Vorbild in dem Bereich.
BF:
Ja und das trägt Dich ja letztendlich auch durch das Geschäft, was Du jetzt führst und dadurch Dein ganzes Unternehmertum und alle Hörer, die es jetzt eben hören, fühlen sich sicherlich auch mit Dir verbunden und denken, aha, daher nimmt der Lars das, alles klar, verstehe.
LB:
Ja, klar.
BF:
Die richtige Frage öffnet den Weg. Ich meine, wir reden über Situationen, in denen ich einfach ein erhöhtes Interesse habe, mehr vom Anderen zu erfahren. Also, wenn ich jetzt gerade Brötchen kaufen gehe, muss ich das ja nicht unbedingt anwenden. Aber wenn ich eine Situation habe, wo ich sage, es interessiert mich einfach, das Stück mehr vom Anderen zu erfahren, dann lohnt es sich, mal über die Frage nachzudenken, mit der wir ins Gespräch gehen.
LB:
Okay, und Du hast das alles in fünf Teile aufgeteilt, so, wie das ja so meine Art ist, hast Du jetzt sehr nett übernommen.
BF:
Habe ich mich inspirieren lassen, war auch Deine Ansage, wir können es ruhig sagen. Also, bitte nicht so ausmehren, sondern fünf Tipps formulieren. Ich habe mich daran gehalten.
LB:
Okay, fangen wir mal mit dem ersten Tipp an.
BF:
Ja, wir stellen eine Herz- statt einer Kopf-Frage. Warum? Also, alle Fragen, die mit warum, warum fährst du jetzt Ski, warum bist du heute früher da als sonst, das sind alles Fragen, die an die Ratio appellieren. Aber wenn ich zum Beispiel frage, was war denn das Wichtigste heute auf dem Weg hier hin oder was war das Schönste im Urlaub, dann appelliere ich vielmehr an das Herz. Und mein Gegenüber wird eigentlich angeregt, zu reflektieren und kommt ins Erzählen und das merkt man immer dann.
Eben, als ich Dir die Frage gestellt habe mit Deinem Papa, ist genau das gleiche passiert. Wir gehen eigentlich so einen Moment raus aus dem Blickkontakt, weil wir tatsächlich nachdenken müssen. Das heißt, wir richten kurz den Blick nach innen und meistens geht das darüber, dass wir auch so schräg nach unten schauen. Das sind die Momente, wo die Leute mit sich selbst in Kontakt sind und danach kommen sie ja wieder zu uns und bringen was Neues mit ins Gespräch.
LB:
Und dann entsteht so eine Tiefe und auch was, was jetzt nicht vorhergesehen ist?
BF:
Ja, ich öffne eigentlich den Weg damit. Also, vielleicht habe ich ein gewisses Vertrauen entwickelt in dieser besonderen Frage. Dadurch, dass mein Gegenüber angeregt wird zu reflektieren, habe ich so den Weg geöffnet für eine andere Qualität von Gespräch. Ich darf tatsächlich ein bisschen tiefer gehen in meinem Gespräch dann.
LB:
Gib doch mal ein Beispiel, wie sowas aussehen könnte.
BF:
Wenn ich jetzt zum Beispiel jemanden treffe, bleiben wir mal im Berufskontext. Ich treffe jemanden, der vielleicht auch einen Preis gewonnen hat und dann sage ich herzlichen Glückwunsch übrigens. Ich habe gehört, Sie sind Unternehmer des Jahres geworden. War ja auch ein ganz toller Artikel und wem würden Sie denn eigentlich mal einen Preis verleihen wollen?
Er hat sicherlich in der kurzen Zeit oft gehört, herzlichen Glückwunsch und das ist ja ganz toll und es ging irgendwie immer um ihn. Wenn wir jetzt so eine Person mal fragen würden, wem würden sie denn eigentlich mal einen Preis verleihen, dann ist es eine spannende Frage. Was sagt derjenige? Du denkst jetzt auch parallel schon nach vielleicht, wem würden wir denn mal das Bundesverdienstkreuz verleihen wollen oder den Preis, den ich gerade bekommen habe, wem würde ich den widmen? Und indem wir etwas zurückgeben können oder indem wir andere Leute in den Fokus setzen können, das macht eigentlich allen Leuten Freude. Und wir sind auf einer ganz anderen Ebene angelangt.
LB:
Ja, super. Jetzt im Berufsumfeld, ich komme irgendwo hin, muss vielleicht meine Firma präsentieren. Wie würdest Du das tun, dass man sich im Vorfeld eine Frage wirklich überlegt schonmal oder? Ich muss sagen, so eine Frage, wenn ich das mal bei den ganzen Situationen, wo ich jetzt so im Kundenkontakt bin, so spontan würde mir da gar nichts einfallen. Oder ist das eine Übungssache?
BF:
Ich glaube, das ist eine totale Übungssache. Also, es fängt darüber, es geht mit sowas los, mit dem, was wir jetzt gerade machen. Also, wir holen das Thema überhaupt mal in die Mitte und reflektieren darüber. Was ist eine gute Frage? Eine Frage ist auch, was mich wirklich interessiert. Wir stellen viele Fragen, obwohl uns die Antwort nicht interessiert. Wenn jemand sagt, wir wissen, jemand ist aus dem Urlaub gekommen und wir fragen, wie war es denn im Urlaub, dann zählen wir eigentlich die Sekunden, bis die gute Gesprächspause ist, dass es nicht unhöflich wirkt, dass wir dann endlich zum Geschäftlichen übergehen können, weil, es ist uns eigentlich wumpe.
LB:
Da sprichst Du genau das richtige an. Wenn ich mir jetzt im Vorfeld überlege, den frage ich mal das und das, eine Herzfrage, keine Kopffrage, dann muss mich das auch interessieren. Sonst merkt man das ja.
BF:
Ganz genau. Oder, wenn Du weißt, jemand war im Urlaub, um beim Beispiel zu bleiben, was würde Dich denn an dem Urlaub vielleicht doch interessieren? Also, wenn ich jetzt weiß, jemand hat eine Schiffsreise gemacht, dann wäre auch mal interessant zu wissen, was ist eigentlich das unsägliche Büfetterlebnis, was sie während dieser Zeit hatten? Man hört ja komische Geschichten von diesen Büfetts, sind da wirklich so eigenartige Leute? Keine Ahnung, also, man kann das Thema ansprechen, aber man geht ein bisschen rechts, ein bisschen links davon. Etwas, was dich selber wirklich interessiert.
LB:
Das ist, glaube ich, ganz wichtig. Da kommen wir eigentlich direkt zum zweiten Punkt, keine standardisierten Fragen stellen. Dieses, was Du sagst, wie war der Urlaub, das ist so eine standardisierte. Ich meine, ich telefoniere mit dem, ja, wir machen den Termin nach meinem Urlaub. Da mache ich mir einen kleinen Vermerk, Urlaub in Simbabwe, wie war es denn in Simbabwe? Fragt man dann so, aber Du hast recht.
BF:
Genau und statt, wie war es denn in Simbabwe, wäre die Frage, was war denn das Gefährlichste, was sie erlebt haben auf ihrer Reise? Gab es einen Moment, wo sie auch Angst hatten? Gab es einen Moment, wo sie sagen würden, wenn ich den nochmal wiederholen könnte, dann wäre das genau der.
Also, sich ein bisschen Mühe geben, keine standardisierten Fragen stellen, besondere Fragen stellen. Nichts, was sich wiederholt und auf gar keinen Fall etwas, was uns selber langweilt. Die Frage sollte spannend sein, sie sollte herausfordernd sein für den Fragenden, aber auch für den Antwortenden. Das heißt, wir gehen ja auch ein Stückchen aus unserer Komfortzone raus, es fordert uns heraus, diese Frage zu stellen. Dafür brauche ich auch ein bisschen Mut und dann fordert es unser Gegenüber eben auch heraus.
Aber das, was dann passiert, ist eigentlich Punkt Nummer drei. Diese Fragen sind Einladungen und dann passiert auch was, was eben nicht standardisiert ist in dem Gespräch. Also, wenn ich eine Frage stelle, die besonders ist, dann erlaubt sie eben auch dem Andern, sich zu öffnen und ich ziehe eine neue Vertrauensebene ein. Wie das Karl Fassmann mit Michael Gorbatschow gelungen ist. Der Kontakt geht tiefer und mit dieser Frage kann ich letztendlich ihn aber nur herauslocken aus seinem Häuschen und ich kann ihn nicht in die Ecke drängen.
LB:
Gut, da kann ich aus der eigenen Erfahrung erzählen, zum Beispiel noch bei ISOTEC mit den Kellern. Da war ich im Keller und da sieht man natürlich jede Menge Keller, da liegen jede Menge Sachen rum. Da erfährt man auch viel über den Menschen, der im Haus wohnt. Gerade, wenn man in den Keller guckt, ja wirklich. Das war auch so eine kleine Spezialität von mir. Ich habe dann immer irgendwas gesehen und dann drauf angesprochen. Und viele reagieren da genauso, wie Du sagst, öffnen sich plötzlich. Aber der ein oder andere, sind ganz konkrete Beispiele, sofort jetzt gerade im Kopf, die sich da total verschlossenen haben sofort. Die da gar nicht drüber reden wollten.
BF:
Ja, da liegt es viel auch an der Formulierung. Wir müssen darüber nachdenken, dass die Frage, die ich stelle, eine Art Einladung ist, sich zu öffnen. Wenn ich jetzt natürlich frage, wieso haben sie denn da so viele Madonnen im Regal stehen? Ich sage ja nicht, dass Du es so gemacht hast, aber um es jetzt ein bisschen auf den Punkt zu bringen, dann muss man sich ja gleich verteidigen. Oder wenn jemand wirklich sehr erfolgreich ist, dann kann ich auf der einen Seite fragen, sag mal, warum bist du so ehrgeizig? Dann klingt es fast schon so, als wäre es eigentlich auch negativ, dass ich erfolgreich bin.
Wenn ich aber frage, woher nimmst du eigentlich diese Motivation oder was ist der Motor hinter deinem Erfolg? Dann ist es eine Einladung. Dann darf der Andere sich überlegen, ob er sagt du, ich weiß nicht, gottgegeben? Oder ob er sagt, du, ich habe schon immer von klein auf diese Dinge machen wollen. Oder ich kann einfach mich einladen lassen, mehr von mir zu erzählen.
LB:
Wichtig ist, wie man die Frage stellt. Aber es gibt auch die Menschen, die wollen es gar nicht, die gibt es doch auch. Dann muss man aber sofort sagen, okay, akzeptieren und den Rückzug antreten und sagen, okay, dann bleiben wir hier auf sachlicher Ebene.
BF:
Ja, genau. Da gibt es ja viele Leute, die sich auch gar nicht in die Karten gucken lassen wollen und die sind dann in dem Beispiel, was du hattest, eigentlich schon unangenehm berührt, dass man da mit in den Keller gegangen ist. Das heißt ja schon Öffnung. So, lass uns mal beim Schimmelpilz bleiben, mit ein paar wenigen Sachen merke ich das eigentlich auch. Ich kann mich natürlich auch vortasten, indem ich eine Zwischenebene einziehe und überhaupt versuche, nur mal das Schimmelpilzthema außen vor zu lassen. Also, noch was Artverwandtes im Thema finden wie zum Beispiel, ist ja auch eine anstrengende Zeit, wenn es immer irgendwie nur regnet, kommt man ja auch gar nicht mehr raus. Und dann mal gucken, ob er überhaupt Lust hat, über ein anderes Thema zu reden. Wenn ich da merke, nein, es ist Schluss, dann bleibe ich da.
LB:
Okay, jetzt sagst Du als vierten Punkt, beim Thema bleiben. Das hat schon fast was …
BF:
Penetrantes, wolltest Du sagen?
LB:
Ja, inquisitorisch wollte ich sagen. Da muss man ja auch aufpassen, oder?
BF:
Ja, wir müssen natürlich immer überlegen, welche Gesprächssituation habe ich jetzt vor Augen? Die von ISOTEC ist ja eine Serviceleistung. Da habe ich als Kunde jemanden gerufen, der bei mir was reparieren soll, was wieder gutmachen soll. Es ist jetzt nicht Deine Aufgabe, den vielleicht auszuquetschen. Es ist aber Deine Aufgabe, ein guten Grund, Kundenkontakt zu pflegen. Wenn ich aber jetzt mit jemandem, gehen wir mal davon aus, ich als Geschäftsführer habe ein Gespräch mit einem Mitarbeiter und ich muss wirklich in diesem Gespräch auch noch was erledigen, das heißt, ich arbeite auf was hin, dann ist es schon spannend, beim Thema zu bleiben und wirklich auch subtil nachzufragen.
Weil, das ist eigentlich ein Zeichen von Aufmerksamkeit. Wenn Du jetzt zum Beispiel bei der Geschichte mit dem Vater, wenn ich jetzt nochmal nachgefasst hätte, dann wären wir jetzt vom Podcast Thema vielleicht etwas weggekommen, aber es hätte Dir gezeigt, es interessiert mich wirklich. Und ich habe Dir auch genau zugehört, wann hat er denn mal so richtig dick in die Fresse bekommen? Wenn ich sogar Deine Formulierung wiederholen kann, das ist dann auch eine Anerkennung, dass die Geschichte wichtig genug ist, dass der Andere sie wirklich auch gehört hat. Dann nochmal nachzufassen bedeutet, dass der Andere spürt, wir interessieren uns wirklich.
LB:
Okay, jetzt sagst Du, zum Schluss die harte Frage. Was ist denn eine harte Frage zum Schluss? Wie darf ich das denn verstehen?
BF:
Ja, wenn ich jetzt zum Beispiel den Mitarbeiter vor der Nase habe und der ist tatsächlich sehr ehrgeizig und geht aber vielleicht auch über bestimmte Grenzen von Kollegen hinweg und es gab Beschwerden. Dann kann ich mich einerseits dafür interessieren, warum ist er denn so ehrgeizig und mich wirklich für seine Geschichte interessieren.
Wenn ich dann die Vertrauensebene geschaffen habe, dann kann ich natürlich auch eine harte Frage anschließen und sagen, kannst du dir eigentlich vorstellen, dass dieser Ehrgeiz für manche Leute auch anstrengend ist? Oder kannst du dir vorstellen, dass der Ehrgeiz einschüchternd wirkt? Oder kannst du dir vorstellen, dass es andere Leute stresst, dir bei diesem Ehrgeiz zugucken zu müssen?
Das heißt, ich habe eine andere Tiefe ins Gespräch eingezogen und kann mir dann auch im Grunde genommen mehr erlauben und werde immer mehr erreichen, als in der Situation, wo ich als Geschäftsführer dem Mitarbeiter sage, es tut mir leid, hier sind bestimmte Beschwerden gekommen bezüglich deines harschen Vorgehens in der Sache. Da möchte ich dir einfach nur mal sagen und das wollen wir hier nicht so sehen. So ist unsere Geschäftskultur nicht. Punkt, Dankeschön, da ist die Tür. Also, ich kann mit Fragen wirklich was verändern.
LB:
Und vor allen Dingen kannst Du Dich langsam rantasten an das Thema. Das ist so bei mir, wo ich merke, ich habe eine schwierige Besprechung oder ein schwieriges Gespräch vor mir, wo ich wirklich, wie Du sagst, etwas erledigen muss, was adressieren. Ich weiß genau, ich muss das in dem Gespräch jetzt rüberbringen. Früher hätte ich das gemacht, mit der Tür ins Haus gefallen, da wäre es mir egal gewesen, aber mittlerweile merke ich, ich arbeite mich langsam vor.
Es macht mir auch mehr Spaß, dass ich dann merke, wenn der Andere sich so ein Stückweit geöffnet hat, dann kann ich auch den Werkzeugschlüssel besser ansetzen und ihn dann wirklich da erwischen, wo er dann vielleicht auch nicht sofort in eine Abwehrhaltung geht, sondern sich vielleicht diesen Argumenten öffnen kann.
BF:
Genau.
LB:
Weißt Du, was ich meine?
BF:
Ja und das ist ja genau das, was Du beschreibst. Das ist Nummer 3, die Frage als Einladung zu verstehen. Dann muss ich manche Ansagen gar nicht mehr machen, sondern kann das über diese Frage klären.
LB:
Fragen, sagt man auch immer, im Vertrieb zum Beispiel, also, wer fragt, der führt. Also, da gibt es Vertriebler, die eigentlich den ganzen Tag nur reden und nur senden und sich nie fragen, dass man da auch komplett am Kunden vorbei redet. Auch da sind Fragen ja sehr wichtig. Was würdest Du sagen, gerade im Vertrieb, was sind da wichtige Fragen?
BF:
Im Vertrieb sind wichtige Fragen alles, was ich in der Kürze der Zeit von einem Kunden mitbekomme, ziemlich authentisch in eine Frage zu formulieren. Also, den Ball meinem Kunden zuzuspielen und dann auch zuzuhören, weil, das Fragen bedeutet auch gleichzeitig, dass ich zuhören muss. Ansonsten bin ich sofort unten durch und das merkt der Kunde sofort. Frage um des Fragen willens, wie war es im Urlaub und dann merke ich schon, der will eigentlich gar nicht, was soll das jetzt? Ja, war schön, kürzen wir es ab für uns beide, dann ist es einfach.
LB:
Ja, ich meine, Du machst auch solche Seminare, auch im Vertrieb, die machst Du ja auch. Ist das ein Hauptfehler, den Du da siehst, dass nicht zugehört wird?
BF:
Ja, das kann man schon so sagen.
LB:
Ja, glaube ich auch. Was ich immer erstaunlich finde bei Verkäufern, das habe ich ganz oft erlebt, klar, die verstehen alle Fragen, aber das Kaufmotiv, wenn du die dann fragst, warum kauft der Kunden denn? Den Schmerz, den kennen die gar nicht vom Kunden. Ja, der hat halt eine feuchte Wand oder der braucht Onlinemarketing. Da sage ich, nein, der kauft nicht Onlinemarketing hier in der Agentur, der kauft was anderes. Was will der wirklich, hast du das mal rausgekriegt? Ja, keine Ahnung.
BF:
Ja und das kriege ich nur raus, wenn ich wirklich zuhöre und wenn ich mal wirklich hingucke. Das braucht wirklich auch Mut. Also, deswegen meinte ich gerade, das jetzt ist ein guter Moment, wirklich auszusteigen aus diesem selbstverständlichen Zug des Gespräches und nicht immer nur einfach weiterfahren, weiterfahren, sondern kurzhalten, bremsen, Frage stellen, den anderen angucken und aufnehmen, was er zu sagen hat. Und mit der Information auch weiterverfahren.
Verkäufer sind aus unterschiedlichen Motivationen und aus unterschiedlichen Gründen gute Verkäufer. Die einen können gut Fragen stellen, die andern können nicht gut Fragen stellen, sind vielleicht trotzdem gute Verkäufer. Das muss man auch individuell sehen. Aber wenn ich eine Frage stelle, dann muss mich die Antwort interessieren. Deswegen muss ich vorher anfangen, warum stelle ich diese Frage? Bitte stellt keine Fragen mehr da draußen, die Euch selber nichts angehen, Ihr verpestet den ersten Moment des Gespräches.
LB:
Ein toller Schlusssatz, Barbara, und war auch wirklich ein super interessantes Thema. Ich konnte jetzt auch sehr viel mitnehmen und muss das ganze Thema Fragestellung in meiner Gesprächskultur auch nochmal bedenken. Gerade auch in meinem privaten Bereich. Ich fasse mal kurz zusammen. Die richtige Frage öffnet den Weg, fünf Tipps, Deine Gesprächskultur zu verbessern.
Als erstes die Eingangsfrage, Herz- statt Kopffrage. Nicht nur an die Ratio, sondern das Herz appellieren. Keine standardisierten Fragen, wir hatten das Beispiel mit dem Urlaub, sondern wirklich Fragen, wie zum Beispiel, was war das Schönste im Urlaub oder was war wiederholenswert? Fragen sind Einladungen, das wirklich so verstehen, einladen, den Anderen einladen, dass man sich die Geschichte anhören möchte. Jemanden nicht in die Ecke drängen und wirklich auch zuhören. Beim Thema bleiben, subtil nachfragen und dadurch andeuten, dass man wirklich Interesse an dem Thema hat und ganz zum Schluss dann kann man auch mal eine harte Frage stellen, wenn man das Terrain vorbereitet hat. Ja, Barbara, vielen Dank. Frage zum Schluss, was würdest Du mir denn raten im persönlichen Bereich, in der Familie, was sind denn da gute Fragen?
BF:
Herz- statt Kopffragen.
LB:
Auch da, klar, da eigentlich ja nur.
BF:
Keine Warum-Frage, genau.
LB:
Und wenn Du so eine Tochter hast, die im Teenager-Alter ist?
BF:
Worüber denkst Du eigentlich im Moment am meisten nach, frage ich mich manchmal? Was ist das Thema, was Dich im Moment am meisten beschäftigt?
LB:
Super Frage, also das ist echt auch das wieder toller Input, super. Das Zitat zum Schluss von Karl Fassmann, den hatten wir eben schon, der ja auch diese Sache mit Gorbatschow gemacht hat. Gute Fragen richtig gestellt, helfen Dir dabei, besser in allem zu werden, was Du tust. In diesem Sinne wünschen wir Euch wieder mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben.
