Lars heutiger Gesprächspartner ist Jack Nasher, mit knapp dreißig Jahren einer der jüngsten Hochschulprofessoren und Buchautor. Seine Expertise heißt Menschen lesen und beeinflussen.
Er erklärt uns heute, wie wichtig es ist, Selbstsicherheit auszustrahlen. Und er zeigt uns, wie wir bei unserem Gegenüber Lügen entlarven können.
Hier das Transkript des gesamten Podcasts und vorab die erwähnten Links:
Links:
Sponsoren: MDD-Workshop, Lars Bobach Online-Marketing AG
Facebook Seite: Jack Nasher
Bücher: Deal – Du gibst mir was ich will!, Durchschaut, Überzeugt alle von Jack Nasher
erwähntes Buch: Influence: The Psychology of Persuasion von Robert B. Cialdini PhD
LB: Herzlich willkommen zum Podcast „Produktiv in digitalen Zeiten“. Mein Name ist Lars Bobach, ich gebe Orientierung im digitalen Dschungel, so dass wieder mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben bleibt. Heute habe ich einen super spannenden Interviewgast, nämlich Professor Jack Nasher. Hallo Jack.
JN: Hi, Lars.
LB: Hallo. Schön, dass Du da bist, habe ich das mit dem „Nasher“ richtig gesagt oder ist es eher „Nusher“?
JN: Nasher. Es ist kurioserweise ein afghanischer Name und wird „Norschell“ ausgesprochen. Aber, Nasher kommt der Sache schon sehr nahe.
LB: Okay, okay. Ja, der Professor Jack Nasher, geboren 1979, studierte und lehrte an der Universität Oxford und wurde 2010 einer der jüngsten bayerischen Hochschulprofessoren mit knapp 30 Jahren, Wahnsinn. An der Munich Business School bekleidet er den Lehrstuhl für Führung und Organisation. Seine Expertise heißt Menschen lesen und beeinflussen und seine drei letzten Bücher waren allesamt Spiegel Bestseller und erschienen in mehr als einem halben Dutzend Länder, unter anderem China, Russland, Korea. Mein Lieblingsbuch von Dir, Jack, ist Deal über Verhandlungstaktiken, ich sage das mal, das ist wirklich ein must read für jeden Unternehmer, jede Führungskraft, der mit Verhandlungen zu tun hat. Durchschaut fand ich auch super, das Buch, was hilft, Lügen aufzudecken. Wobei ich da immer noch wahnsinnig schlecht bin und ich glaube, Dein neuestes Buch heißt „Überzeugt“?
JN: Ja, genau. Nur ein Wort, kann man sich besser merken.
LB: Ja, hast Du ja immer, überzeugt.
JN: Ist ein bisschen kompliziert, weil die alle so ähnlich klingen.
LB: Die ganzen Links kommen hier zu dem Artikel, zu dem Podcast-Interview, aber Überzeugt ö., wie man kompetent darstellen kann. Und da muss ich immer an meinen ersten Vertrieb Mentor denken, der immer gesagt hat, Lars, das wichtigste ist sicheres Auftreten bei völliger Ahnungslosigkeit.
JN: Ja, genau, aber, wenn es nicht völlige Ahnungslosigkeit ist, schadet es auch nicht. Also, der Normalfall ist, dass man schon ein bisschen was weiß und vor allem, je mehr ich weiß, desto mehr kenne ich eben auch das, was ich nicht weiß. Das ist einfach so, also, je größerer Experte ich bin, desto mehr weiß ich, was es noch so alles gibt, wovon ich keine Ahnung habe. Und das ist leider das Dilemma, das gerade Leute, die sich eigentlich gut auskennen, immer bescheidener werden, immer bescheidener werden und überhaupt nie mehr sicher auftreten und deswegen ihre Kunden völlig verunsichern. Das ist im Prinzip einer der Aspekte, die ich damit, bei Überzeugt geht es nicht darum, wie zeige ich das bei völliger Ahnungslosigkeit, sondern, wie zeige ich es im Normalfall. Im Meer von Unsicherheit sozusagen Sicherheit ausstrahlen.
LB: Okay. Ja, super interessant, werde ich auf jeden Fall lesen, das kommt sofort auf meine Liste. Wie gesagt, die anderen Bücher fand ich auch wirklich grandios. Du hast einen sehr, sehr schönen Schreibstil. Jetzt aber eine Frage mal vorab: Menschen lesen und beeinflussen heißt Dein Thema, jetzt meine Frage. Kannst Du irgendwelchen Menschen überhaupt noch offen und unvoreingenommen gegenübertreten?
JN: Jetzt eigentlich mehr denn je. Weißt Du, wenn Du Lügen nicht entlarven kannst, dann wirst Du ja eigentlich viel misstrauischer, weil Du nie weißt und so war ich jedenfalls, ich bin also überhaupt kein Naturtalent im Lügen entlarven, sondern ich habe immer gedacht, stimmt es jetzt, stimmt es nicht? Also, Du wirst ja eigentlich viel misstrauischer, wenn Du es gerade nicht kannst. Insofern verschwindet das Misstrauen dadurch, wenn ich eher das Gefühl habe, dass ich weiß, wie Menschen ticken.
LB: Okay, erzähl uns mal kurz Deinen Werdegang, wie bist Du zu so einem Experten in dem Bereich geworden? Was hast Du studiert, vorher kommst Du? Was treibt Dich an, was ist Deine Leidenschaft dahinter?
JN: Ich habe eine Menge studiert, ich habe Philosophie, Psychologie, Wirtschaft und Jura studiert und da kam das eben ganz gut zusammen. Gerade das Verhandeln, das habe ich dann eben auch unterrichtet und habe mich da halt wirklich also über zehn Jahren reingefuchst in jegliche Situation. Ich war selber mal im Referendariat, habe eine MNA-Kanzlei gemacht, habe es da mitbekommen, bei der UN habe ich mein Referendariat auch gemacht, teilweise schon sehr am Anfang. Ich wollte eigentlich Diplomat werden und dann hatte ich was in Oxford bekommen zum Unterrichten, ich war da Tutor als Postdoc und das hat irgendwie Spaß gemacht und da habe ich mich einfach immer mehr reingefuchst und dann immer mehr Unternehmen auch begleitet parallel. Das ging dann wirklich gut Hand in Hand und so kam das eigentlich. Ich habe eigentlich richtige Arbeit immer erfolgreich vermieden sozusagen. Also, ich bin immer noch an der Uni.
LB: Aber das ist ja hauptsächlich hast Du das ja für große Unternehmen gemacht. So für kleine, mittelständische Unternehmen wie mich jetzt oder die Produktiv-in-digitalen-Zeiten-Community eher weniger.
JN: Mittelständische Unternehmen ist ja bis zu 1 Milliarde Umsatz ungefähr. Das sind schon große Unternehmen, Mittelständler in Deutschland, aber doch, ich habe jetzt kein Einzelcoaching oder so gemacht, aber meine typischen Klienten sind tatsächlich Mittelständler, es sind auch Großunternehmen, mittlerweile immer mehr Großunternehmen, aber manchmal kommen auch Kleinunternehmen, die sagen, wir haben hier eine Verhandlung, die für uns wichtig ist, können sie uns helfen? Jetzt kannst du sagen, das kostet hundert Euro die Stunde, ganz simpel und kann teilweise halt einen sehr großen Unterschied machen. Weil, da geht es halt einfach um, teilweise auch wenn Du einen wichtigen Deal hast, dann geht es halt mal um 30, 30.000 und da macht man schon mal sich zwei, drei Stunden nur leisten. Insofern, ja, es kommt eigentlich wirklich von allen Seiten. Irgendwelche Familienunternehmen, die Streit haben untereinander, aber das ist das tolle an meinem Job, dass ich wirklich, also, es gibt fast keinen Bereich, wo ich nicht war. Jetzt war ich dieses Jahr bei ganz vielen großen deutschen Versicherern, letztes Jahr war ich bei ganz vielen Pharma-Unternehmen, Automobilbranche immer, Anwaltskanzleien, aber eben auch teilweise ein Gebot für einen Nachbarschaftsstreit. Also, ich bin da ganz offen, ich bin ja immer froh, auch was Neues zu sehen und was Neues zu lernen. Wobei verhandeln immer das gleiche ist. Ganz egal, ob man um eine Erdnuss oder eine Airline verhandelt, die Techniken sind tatsächlich immer die gleichen.
LB: Dann gib uns mal Deinen wichtigsten Verhandlungstipp.
JN: Der wichtigste Verhandlungstipp ist oder einer der wichtigsten, bevor ich in die Verhandlung gehe, muss ich mich über meine Alternativen informieren. Viele machen das falsch und sagen, ach, ich gucke mal, wie es läuft. Und wenn das nicht klappt, dann gehe ich zu meiner Zweitwahl und dann zu meiner Drittwahl und so weiter. Ist ganz falsch, ich muss mit meiner Drittwahl oder Fünftwahl, wenn ich eine habe, anfangen und mich dann hocharbeiten, die Liste. Wenn ich es umgekehrt mache, dann bin ich ja immer abhängig, dann bin ich beim ersten und denke, hoffentlich klappt es. Und wenn es nicht klappt, dann bin ich beim zweiten und denke, Mist, beim ersten hat es schon nicht geklappt und wenn es jetzt auch nicht klappt, muss ich noch weiter runter. Wenn ich aber unten anfange und immer weiter hochgehen und dann praktisch schon ein paar Asse im Ärmel habe, also Alternativangebote. Ob ich ein Auto kaufe, einen Gebrauchtwagen zum Beispiel und gehe vorher zu meiner Dritt- und Viertwahl, dann erst zu meiner Erstwahl oder bei Jobs oder bei wichtigen Kunden. Wenn ich nur ein gewisses Zeitlimit habe und nicht jeden Kunden bedienen kann. Also, mit anderen Worten, die Liste hocharbeiten und nicht runter.
LB: Mit der Vorbereitung fängt sozusagen alles an dann?
JN: Genau.
LB: Ist das auch der häufigste Fehler, den Du so siehst, der in Verhandlungen gemacht wird?
JN: Ja, das ist sicherlich einer der häufigsten Fehler, dass Leute sagen, ich gehe mal hin und wenn das nicht klappt, dann gucken wir mal. Mein Lieblingsbeispiel war, als ich mal eine Öl- und Gasplattform gehandelt habe, da wurde ich nach Houston, Texas, eingeflogen und sollte das Team vorbereiten. Und da ging es immerhin um knapp 500 Millionen Dollar und ich habe gefragt, was ist, wenn wir die jetzt nicht kaufen von diesem Supplier? Dann haben die gesagt, dann gucken wir halt mal weiter. Das ist zu komplex, das können wir ja nicht ausrechnen. Und die Antwort ist halt doch, das musst Du sogar ausrechnen, weil ohne Alternative in der Verhandlung weiß ich gar nicht, wann ich aufstehe und gehe. Und viele haben keine Ahnung, die machen das nach Bauchgefühl. Irgendwann stehen sie auf und sagen nee. Dabei ist es Blödsinn, vielleicht wäre es trotzdem ein guter Deal. Oder vielleicht hätten sie noch mehr rausholen können und so weiter. Das muss ich vorher, bevor ich in die Verhandlung gehe, ganz genau wissen.
LB: Hast Du denn so eine Charaktereigenschaft, die aus Deiner Sicht einen guten Verhandler ausmacht?
JN: Charaktereigenschaft würde ich nicht sagen, weil, dann würde es ganz klar schlechte und gute Verhandler geben. Den Charakter kann ich nicht so schnell ändern. Aber meine Erfahrung ist und ich merke das bei meinen Verhandlungstrainings, nach zwei Tagen gibt es schon erhebliche Unterschiede. Leute, die wirklich schlecht waren am Anfang, werden gut. Und daran sehe ich, gute Verhandler werden nicht geboren, sondern, die werden gemacht. Also, natürlich hilft es, wie bei einem im Leben, Talent zu haben. Das spart eine Menge Zeit, aber, es muss nicht sein.
LB: Ein wichtiges Thema bei Verhandlung ist ja dann auch zu sehen, ob Dein Gegenüber lügt. Woran erkenne ich das denn, was ist denn so ein Hinweis, woran ich erkennen kann, jetzt wird hier gerade geblufft?
JN: Es gibt Lügenmerkmale, die typisch sind und die leichtesten sind eigentlich, Angst und Schuld unpassend zu sehen. Also, wenn Du siehst, Dein Gegenüber fühlt Angst oder Schuld und es gibt eigentlich keinen Grund dafür, dann hast Du einen sehr sehr guten Anhaltspunkt. Das ist kurios, dass Menschen sogar das fühlen, wenn es um Business geht. Angst und Schuld sind fast intime Gefühle, aber es ist so. Und woran siehst Du jetzt Angst? Ich muss es Dir eigentlich gar nicht sagen, jeder Mensch weiß es instinktiv. Man verwirrt einen eher, ist meine Erfahrung, wenn ich das meinen Seminarteilnehmern sage, verwirre ich sie fast eher, weil sie können natürlicherweise, wenn ich jetzt ein Video zeige, dann siehst Du sofort, der hat Angst oder nicht. Du siehst es an den Augen, die Mundwinkel gehen nach hinten, die Sprache wird höher, stockend, Wiederholungen, stottern und so weiter. Wenn Du diese Merkmale, leicht aufgerissene Augen als kurzen Mikroausdruck. Das heißt ganz kurz, wenn Du das siehst, und das siehst Du auch, wenn jemand blufft, das siehst Du auch, aber wie gesagt, unpassend. Wenn es darum geht, dass er sonst den Auftrag verliert, dann ist es halt nicht unpassend. Also, es muss schon in dem Moment und wie Du genau fragst und nach was Du wann genau Ausschau hältst, das kann ich so schnell nicht erklären. Das sind nämlich tatsächlich Techniken, die man zusammen üben muss. Und übrigens kurz noch, Schuld siehst Du am traurigen Gesichtsausdruck. Schuld sieht aus wie Trauer, ist ganz leicht zu sehen.
LB: Aber, da muss man doch eine sehr gute Beobachtungsgabe haben oder ist Deine Erfahrung, dass das wirklich jemand, also, ich habe das Buch gelesen und ich ertappe mich dabei oder ich kriege es einfach nicht hin. Ich sitze in Verhandlungen, dann fällt mir hinterher ein, hättest du mal gucken können und beim Bewerbungsgespräch zum Beispiel, da will man auch nicht angelogen werden.
JN: Das ist halt das Problem, muss ich sagen, das war auch ein Problem von meinen damals habe ich Seminare zum Thema Lügen entlarven gegeben, dass die Leute rausgegangen sind und irgendwie, es war so viel Information, aber es ist echt schwer umzusetzen. Und genau deswegen habe ich das vereinfacht, ich habe das System vereinfacht, es ist jetzt Teil meines Verhandlungstrainings. Es gibt einfach ein paar Fragen, nämlich die typischen Lügen einer Verhandlung. Was sind die typischen Lügen, eben die Alternative. Ja, wenn ich sie nicht nehme, ich habe drei Andere. Stimmt das? Wie weit gehen die Anderen? Oder wenn er sagt, ich habe gerade eben mit einem Unternehmen gesprochen, die genau darauf ein Seminar haben wollen. Wenn der andere sagt, nee, dann nehmen wir sie nicht. Stimmt das, stimmt das nicht? Und da ist die Frage, was stelle ich für Fragen und nach was halte ich Ausschau. Es heißt, man vereinfacht es, auf wenige Fragen runterbrechen und dann geht es nämlich, dann kann man es.
LB: Okay, das ist ein guter Tipp, auf wenige Fragen das Ganze runterbrechen. Was bei mir wirklich bei Bewerbungsgesprächen wahnsinnig hilft, ist, wenn ich nicht alleine bin, sondern jemand anders auch teilweise die Fragen stellen lasse und ich mich so ein bisschen in diese Beobachterposition zurückziehe, da habe ich auch ein viel besseres Gefühl, was den Menschen ausmacht und da kann man auch solche Sachen besser erkennen.
JN: Ja.
LB: Wenn man sich nicht selber die ganze Zeit überlegen muss, was frage ich ihn als nächstes.
JN: Genau, es ist tatsächlich so. Ich merke auch, wenn ich zu viel weiß, das kann auch behindern. Das heißt, deswegen ist die Vereinfachung für mich sehr wichtig, wenn ich den Menschen beibringe, wie sie Lügen entlarven, ist wirklich weniger mehr. Wenn Du das ganze Buch liest, das ist nett und durchschaut. Da sind fast tausend Fußnoten, da ist wirklich alle Erkenntnisse sozusagen oder entlarvt, ist noch aktueller, ist noch besser. Aber, was bleibt am Ende? Und dafür sind die Seminare so wichtig. Viele sagen, warum soll ich ins Training, steht doch alles im Buch. Ja, stimmt, aber, es gibt einen riesigen Unterschied zwischen kennen und können. Das ist nicht einfach nur blabla, sondern, der Transfer, Sachen zu können, ist was völlig Anderes.
LB: Absolut, gebe ich Dir Recht, sehe ich ja bei meinen Selbstmanagement-Seminaren genauso. Steht alles im Prinzip bei mir auch auf meinem Blog, aber im Training dann, im Workshop, im Seminar kommt das dann ganz anders rüber, weil man dann wirklich ins Handeln, ins Tun kommt, direkt Feedback bekommt und so. Das ist natürlich etwas anderes. Aber mit dem Lügen, was mich natürlich als Unternehmer, ich habe wahnsinnig viele Bewerbungsgespräche, was würdest Du denn sagen, was wäre denn da so eine Frage, wo ich sagen kann, das ist eine gute Frage, um eine Lüge zu entlarven?
JN: Ja.
LB: Zum Beispiel, was den Lebenslauf angeht, da kann oftmals vielleicht ein bisschen geschönt werden.
JN: Als Beispiel, wenn jetzt, es gibt die sogenannte Reflexfrage. Die Sache ist immer die, einer, der lügt, reagiert anders als einer, der nicht lügt. Das heißt, Du musst auf sein Gesicht schauen und in dem Moment, wo Du die Frage stellst, musst Du genau seine Reaktion Dir anschauen. Als Beispiel jetzt in diesem Beispiel, Du hast einen Stellenbewerber vor Dir und denkst, ob das CV so stimmt? Ob es nicht ein bisschen übertrieben ist oder so? Und dann könntest Du zum Beispiel einwerfen, dass Du ja sowieso noch mit dem Geschäftsführer oder sowieso nochmal sprechend wirst mit dem HA-Mann von dem anderen Unternehmen beispielsweise. Du hast einen Telefontermin sowieso mit ihm am nächsten Tag oder Du rufst ihn eh noch mal an. Oder Du fragst einfach, noch Kontakt zum alten Chef. So eine einfache Frage, man nennt das Reflexfrage, Du schaust also, wird er nervös? Dann stimmt irgendwas nicht. Oder ist er relaxt und fragt, ja, schön, okay, netter Kerl, grüßen Sie ihn von mir. So eine einfache Sache.
LB: Ich habe bei so Bewerbungsgesprächen, ich sage so etwas sogar immer. Ich sage, ich rufe bei ihrem letzten Chef an, was wird er mir denn über sie erzählen?
JN: Genau, ganz kurz! Das ist eben die Sache. Es geht nur um die Reaktion. Schau Dir das Gesicht an und schau einfach, sag das, mach eine Pause und guck einfach in dieser ersten Sekunde, wie er reagiert. Und das sagt Dir schon fast alles. Weil, Leute können sehr gut verbal lügen, da können sie Dir irgendwas erzählen, gerade kluge Leute. Also, intelligente Menschen können das noch besser, aber, schau Dir einfach nur das Gesicht eine Sekunde an. Siehst Du da ganz kurz Angst, siehst Du ganz kurz Schuld oder Stress oder nicht?
LB: Muss ich probieren. Das ist echt noch ein guter Hinweis, das werde ich auf jeden Fall mal testen, dazu habe ich immer genug Chancen, weil ich viele Bewerbungsgespräche habe. Jetzt aber mal mit diesem Bluff in der Kompetenz, da möchte ich gern noch mal drauf eingehen. Da hast Du ja eben gesagt, dass es gar nicht mehr darum geht, sich jetzt bei völliger Ahnungslosigkeit irgendwie sicher aufzutreten, sondern, dass, je mehr man weiß, desto unsicherer tritt man im Prinzip auf. Was ist denn da Dein Tipp? Was kann ich denn da machen, um sicher aufzutreten?
JN: Ich habe dazu 250 Seiten geschrieben. Ich würde es gern so schnell erklären, aber.
LB: Ich muss ja sowas fragen!
JN: Sie möchten es natürlich schnell wissen, aber hier ist es halt tatsächlich so. Eine Sache, die Du vorhin schon selber gesagt hast, ist, dass ich Sicherheit zeige, dass ich Zuversicht und Sicherheit zeige. Denn ein Kunde, wenn er sich an mich wendet, dann möchte er erst mein Problem gelöst haben. Und so viele Verkäufer schüren noch die Angst und sagen, das ist schwer und das ist schwer. Es ist furchtbar. Ich bin früher mit meinem alten Rover zum Automechaniker und das erste, was der gemacht, immer den Kopf geschüttelt, also das wird echt. Und dann hat er es natürlich immer irgendwie hinbekommen. Es war immer ein anderer, weil ich immer zu einem anderen gegangen bin, weil ich mich eben so schlecht gefühlt habe. Es ging immer irgendwie, aber hätte der gesagt, hier, passen sie auf, kommen sie morgen um 12, der Wagen wird tipptopp, wie ein Kätzchen, schnurren. Und wenn mir jemand so ein schönes Gefühl gibt und sogar im schlimmsten Fall, wenn es nicht geklappt hätte, weil er sagt, da fehlt ein Teil, was wir nicht haben, hätte ich gesagt, okay. Aber Menschen sind sehr dankbar, wenn Andere gerade in dem Moment, indem sie diese Angst haben, weil, ich habe ja immer Angst in dem Moment, in dem ich mich jemandem anvertrauen. Dann ist es die größte Motivation, bei einer Entscheidung ist die Angst, einen Fehler zu vermeiden. Menschen wählen nicht das, was sie am liebsten haben, sondern das, was sie am wenigsten fürchten. Und das ist eine ganz wichtige Erkenntnis, wenn ich Menschen überzeugen möchte von mir, wenn ich Menschen von meiner Kompetenz überzeugen möchte und darum geht es in diesem Buch und wenn ich auch was verkaufen will oder in der Verhandlung. Wir überschätzten die Wichtigkeit von Preis. Viel wichtiger für Menschen ist, das er denkt, wenn ich den nehme, habe ich ein Problem weniger. Der versteht mich und der gibt mir Zuversicht. Dann bin ich nämlich Teil der Lösung und nicht mehr Teil des Problems. Und das ist das interessante, Experimente, die ich im Buch schildere, haben gezeigt, dass sogar bei Totalversagen wird man immer noch beliebter und als kompetenter wahrgenommen, als wenn man vorher gesagt hat, es wird super und es ist total beschissen geworden auf gut Deutsch, dann wird man immer noch besser bewertet als das miserable Ergebnis akkurat vorhergesagt hätte.
LB: Das ist interessant, das ist aber genau die gleiche Erfahrung habe ich auch mit meinen Verkäufern in meinem Betrieb, wo wir ja feuchte Keller abgedichtet haben. Da waren auch immer die, ich habe gesagt, ihr müsst so wenig über das, was wir tun, wissen. Sondern, ihr sollt nur wirklich das Problem des Kunden erkennen und lösen. Und wenn ich dann Leute hatte, ich habe immer gesagt, Fachidiot schlägt Kunden tot. Der dann runtergekommen ist, überall nur Probleme gesehen hat im Keller und hat gesagt, das wird schwierig hier, das wird schwierig da. Haben wir den Kunden sofort verloren. Wenn aber einer runterkommt und den Kunden an die Hand nimmt und sagt, ihr größtes Problem hier unten ist, sie haben Sorge, dass ihre Bausubstanz leidet oder der Wertverfall ihres Hauses, das kriegen wir in den Griff. Wenn wir hier durch sind, hat ihr Haus wieder den Wert, den es haben sollte. Mehr brauchte der gar nicht sagen. Den Kunden hat gar nicht interessiert, was wir da alles für Probleme finden.
JN: Ist ihm völlig egal. Probleme hat er genug. Ich gehe zu jemandem, weil ich eine Lösung haben möchte. Diese Taktik hat IBM in den achtziger Jahren sehr erfolgreich angewandt. FUD wird es genannt, Fear, Uncertainty and Doubt. Die haben also gesagt, wenn sie mit anderen, mit kleineren Computerfirmen arbeiten, was haben sie alles für Problem. Sie haben dieses Problem, das Problem, jenes Problem. Wenn sie zu IBM kommen, also noch nie wurde jemand gefeuert, der IBM gewählt hat. Allein diese Taktik, also, dem Kunden die Angst zu nehmen. Die haben es ein bisschen übertrieben, aber tatsächlich ist es eine wirksame Taktik.
LB: Inwiefern übertrieben? Was haben die da gemacht?
JN: Ich glaube, die haben vom Kartellamt dann tatsächlich, weil sie praktisch ihre große Stellung so ausgenutzt haben damit, auf die Spitze getrieben. Dann hat Microsoft Fehlermeldung eingebaut, wenn man mit einer anderen Software gearbeitet hat, die nicht von Microsoft war. Da gab es eine extra Fehlermeldung, obwohl es kein Fehler war. Und die haben dann tatsächlich eine Strafe zahlen müssen, aber das Prinzip ist aber schon, ist tatsächlich wirksam. Man muss es natürlich in Maßen machen, aber, wenn ich verstehe, dass es gar nicht darum geht, dass ich der beste bin in der Wahrnehmung des anderen, sondern, dass ich die Lösungen bin, die am wenigsten gefürchtet werde. Wenn ich also nicht die beste Wahl bin, sondern wenn ich alles eliminiere, mir überlege, was spricht gegen mich oder was spricht gegen mich, was ist die Angst des Kunden? Das eliminiere ich im Gespräch. Wenn ich das verstehe, dann ändert sich alles, dann wirke ich wirklich überzeugend. Und das ist der entscheidende Punkt bei überzeugt, eine der wichtigen Punkte, den vielen, vielen anderen, zum Beispiel indem ich nonverbales mache, wie ich spreche, dass ich als kompetent wahrgenommen werde. Wie ich den Halo-Effekt nutze und nicht gute Nachrichten optimal rüberbringe, wie ich schlechte Nachrichten so rüberbringen, dass ich am wenigsten Schaden davontrage. Denn es gibt ja immer wieder Leute oder Unternehmen, die mit wahnsinnig schlechten Nachrichten irgendwie davonkommen. Und dann gibt es andere, die sind danach fix und fertig, obwohl die Nachricht gar nicht so schlecht war. Frage, wie, warum und dem gehe ich da auf den Grund.
LB: Was ist denn nonverbal? Was gibst Du da für Tipps, was muss ich da machen, um kompetent dazustehen?
JN: Nonverbal?
LB: Mmh.
JN: Da gibt es viel, was die Körpersprache angeht. Wie ich sitze, wie ich stehe, in welchem Winkel ich zum Menschen stehen, wie weit ich zu jemandem entfernt stehe zum Beispiel. Ist ganz entscheidend für die wahrnehmende Kompetenz. Das sind Forschungsergebnisse der letzten 40 Jahre und ich bin da wirklich fast tausend Studien, hast Du mal gezählt? Ich glaube, sieben, achthundert Studien, die hinter in der Biografie sind. Und habe das systematisiert und überlege, wie stehe ich, wie sitze ich, wie gehe ich? Wie rede ich, wie laut, wie leise, wie schnell, wie langsam, welche Wortwahl? Und im Prinzip sind das wie mosaikartig zusammengesetzt aus tausenden von Stunden von Forschern, die dankenswerterweise muss man einfach sagen, daran gearbeitet haben.
LB: Und wenn ich mir das alles reingepfiffen habe, dann bin ich doch nicht mehr ich selbst. Wirkt das dann nicht irgendwie dann total unlocker? Jetzt überlege ich, ich muss 1,5 Meter von ihm weg stehen, so leicht die linke Schulter nach vorne und langsam reden und nicht so laut und irgendwie das Natürliche geht dann ein bisschen verloren, oder?
JN: Ich würde nicht sagen, dass das den Charakter ändern. Einfach nur zu wissen, was die optimale Distanz ist, verändert meinen Charakter nicht. Wenn mir Sachen zuwider sind, mache ich es nicht. Zum Beispiel die optimale Sitzhaltung, das ignoriere ich. Es gibt zwar eine, die ich auch beschrieben habe, das mache ich nicht, das fühlt sich bei mir einfach schlecht an. Aber, das zu wissen und dann gegebenenfalls umzusetzen und sehr viele Sachen sind so einfach und es sind so kleine Kleinigkeiten, wie ich mich zum Beispiel, dass ich, wenn es einen Tisch gibt, dass ich mich immer an das Kopfende des Tisches setze. Wenn man sagt, das könnte anmaßend sein, nein. Aber, derjenige, der sich ans Kopfende vom Tisch sitzt, wird als Führungspersönlichkeit wahrgenommen, als vertrauenswürdiger und und als glaubwürdiger. Aber nur, wenn er den Platz auch wählt, nicht, wenn da Platzkarten sind oder jemand ihn dahin setzt, sondern, wenn er sich selber, wenn man sich selber auf diesen Platz setzt. Solche Sachen verändern den Charakter nicht. Solche Sachen aber zu wissen und in dem richtigen Moment anzuwenden ohne Weiteres ist sehr sehr wirksam. Aber es ist wie Autofahren, wenn ich Autofahren lerne, denke ich auch, wie soll ich mir das alles merken? Schalten, blinken, rechts, links, den Blick, aber das ist viel einfacher noch. Wenn ich einfach nur vier, fünf Sachen rausnehme aus dem ganzen Buch, dann macht das schon einen erheblichen Unterschied.
LB: Super, klasse. Werde ich mir auf jeden Fall jetzt, wie gesagt, es kommt auf meine Liste, da freue ich mich jetzt schon drauf. Weil, die anderen Bücher, die habe ich wirklich auch verschlungen. Jetzt bist Du ja auch Unternehmer oder würdest Du Dich nicht als Unternehmer bezeichnen? Doch?
JN: Doch, auf jeden Fall. Ja, ich bin sowieso Unternehmer, denn auch, wenn du das als Autor, wenn ich Vorträge, Seminar gebe, dann ist man eigentlich Unternehmer, ganz klar. Weil, als Autor ist auch nicht, dass die ganze Welt auf ein Buch von dir wartet, jedenfalls nicht am Anfang, also, jetzt nicht die ganze Welt. Aber, jetzt werde ich natürlich schon gefragt von Verlagen und so weiter. Aber, anfangen musst du da, habe ich auch mein durchschautes Buch habe ich über XING, bin ich an die Verlage rangetreten. Und habe dann geguckt und die Verträge und und und. Nichts anders, das ist absolutes Unternehmertum. Alles, was ich mache, mache ich, um mein Unternehmen. Jetzt habe ich eben das Nasher Verhandlungsinstitut, das ist auch ein Unternehmen, ganz klare Sache, ja.
LB: Wie würdest Du denn sagen, was Deine Einkünfte, sind das hauptsächlich jetzt über Dein Coaching oder Dein Training oder ist das die Professur oder?
JN: Ja, also, Coaching mache ich nicht, Coaching ist praktisch one-by-one. Ich mache Verhandlungsberatung, ich bin als Advisor, weil ich auch nicht bei der Umsetzung unbedingt dabei bin. Also, ich bin selten in Verhandlung selbst mit, ab und zu schon, aber relativ selten, deswegen eher als Advisor. Aber ehrlich gesagt, also, wenn ich jetzt praktisch, nee, die Professur ist eher, fast ehrenamtlich sozusagen. Würde man fast nicht merken, wenn sie mal nicht überwiesen wird, einen Monat. Es ist praktisch nicht, nein, das ist nicht das relevante, aber ich bin natürlich auch anderweitig noch aktiv, also, ich bei einem Private Equity”-Unternehmen, ich förderte Startups, bin hier und da noch mit anderen Projekten, weil, ich bin ja Verhandler. Ja, ich tue auch, was ich predige. Samuel Beckett hat mal gesagt, wer kann, tut. Wer nicht kann, lehrt. So will ich nicht enden. Ich möchte, dass das, was ich sage, auch machen. Und es wäre albern, wenn ich so toll verhandeln könnte, ja, warum mache ich es dann nicht selber? Insofern bin ich und ich habe auch übrigens gemerkt, letztes Jahr habe ich zu viele Trainings gegeben, ich habe dann aufgehört, ich habe viele abgesagt, weil ich gesagt habe, ich muss viel mehr verhandeln, sonst bin ich nicht mehr glaubwürdig. Und habe dann viel mehr Verhandlungsberatung gemacht und habe auch in eigener Sache sehr viel gemacht, um mitten in the field sozusagen zu sein. Und das ist eben mein Anspruch. Ich lese jedes Buch, was zu dem Thema rauskommt, ob es von den Harvard-Leuten ist, die immer noch relativ viel publizieren. Ich habe jetzt in UCLA einen Kollegen getroffen, den Vizedekan, der auch ein sehr guter Verhandlungsexperte ist. Er ist ein neuer und “law school’s dean” und da bin ich wirklich immer ganz vorne dabei. Ich bin auf jeder wichtigen Konferenz auf der Welt zum Thema verhandeln, halte da Vorträge, forsche selbst und bin aber im Feld. Und das ist für mich das Entscheidende, dass ich das wirklich mache und zwar auf allen Seiten und auch selber.
LB: Okay, also, Du bist jetzt ja auch Unternehmer und ich meine, ich bin auch schon lange Unternehmer und jeder, der hier zuhört, der Unternehmer ist, weiß es, es ist nicht nur auf, es geht auch oftmals bergab und wo hast Du Dir denn als Unternehmer in Verhandlungen mal so eine richtige blutige Nase geholt und was kann, was war sozusagen Deine größte Niederlage da und was hast Du daraus gelernt?
JN: Eine große Niederlage war zum Beispiel, ich habe mal bei einem Immobilienprojekt, wir haben da was gekauft, immerhin siebenstelligen Bereich im Rhein-Main-Gebiet und der Verkäufer war ein älterer Herr, sah eigentlich fast schon trottelig aus. Er hatte den Pulli falschrum, das Schild hing hinten raus. Wir dachten, hoffentlich macht er noch mit bis zum Notartermin. Und dann, zwei Wochen nach Kauf kam raus, dass die ganze Heizung, alle Kessel waren völlig durchgerostet. Die sind fast zerbröselt bei der Entsorgung und das wusste er genau. Er hatte eine Sanitärfirma, da hat uns der Bastard, kann man nicht anders sagen, wirklich aufs Kreuz gelegt. Sowas passiert halt leider schon mal, gerade, wenn jemand unbedrohlich aussieht, dann geht man dem auf den Leim. Aber gut, so etwas passiert einmal, zweimal, oder zweimal im schlimmsten Fall und dann halt nicht mehr. Das war eine große Sache.
LB: Was nimmst Du davon weg, was war Dein Learning und was können wir daraus, was kann die Produktiv-in-digitalen-Zeiten-Community daraus lernen? Besser vorbereiten?
JN: Nee, nicht besser vorbereiten, sondern alle Techniken, die ich anwende, immer anwenden, auch, wenn ich da einen alten scheinbar trotteligen Mann sehe, der aber extra so war, weil der genau wusste, was da war. Also, ich bin da zu naiv einfach gewesen. Und das darf mir nicht mehr passieren, ich muss die Techniken, die ich anwende, immer anwenden. Egal, wer da vor mich sitzt. Und das ist das Entscheidende.
LB: Nicht vom äußerlichen Erscheinungsbild, so leicht trottelig, dann irgendwie blenden lassen. Vielleicht ist das ganz bewusst gewählt.
JN: Eben, 100%ig und das ist eine Technik tatsächlich. Ich habe mich damit ein bisschen auseinandergesetzt. Es ist eine Technik, unbedrohlich auszusehen, trottelig auszusehen, die ich immer wieder beobachte. Auch bei sehr sehr guten Verhandlern, bei Wirtschaftsanwälten, die da wirklich in der Verhandlung sagen, ich raffe es nicht, erklären sie es wie einem Fünfjährigen, ich kapiere es sonst nicht und so weiter. Und da wird man eben vorsichtig und lässt sich wirklich linken. Da muss man einfach aufpassen.
LB: Super, das habe ich noch nie gehört, aber ist echt super interessant. Jetzt tanzt Du auf vielen Hochzeiten, hast viele Hüte auf. Wie organisierst Du Dich und Dein Leben denn? Welche Selbstmanagement-Tools nutzt Du?
JN: Outlook, meine E-Mails. Hatte ich auch lange nicht, ich hatte tatsächlich ein paar Jahre gar kein Laptop. Aber, nee, ich habe also halt ein Handy, aber ich muss auch sagen, das Handy geht mir auch auf die Nerven, das Smartphone. Ich will mir jetzt vielleicht so ein altes Nokiading kaufen, weil, man ist echt die ganze Zeit da dran. Also, da muss ich echt auch noch irgendwie lernen, abzuschalten. Man ist wirklich die ganze Zeit irgendwie wie so ein Bogen, der ständig gespannt ist. Und das ist auch nicht gut.
LB: Auf keinen Fall.
JN: Ich muss mir auf jeden Fall Deine Blogs nochmal anhören, alle durchlesen und echt, mir ein paar Tipps holen.
LB: Das erste, was ich gemacht habe, ist jetzt ein halbes Jahr her. Was ist jetzt vor einem halben Jahr oder so gemacht habe, ich habe erstmal meine E-Mail-App runtergeschmissen vom Smartphone und ich vermisse die auch nicht. Was man früher dann zwischendurch noch mal eben, guck da nochmal eben rein, wer hat doch nochmal geschrieben, kann ich gar nicht mehr mit meinem Smartphone. Ist keine E-Mail-App mehr drauf.
JN: Das ist im Prinzip gut. Ich habe auch mit so Freedom usw. experimentiert. Das Problem ist nur, was machst Du, denn wenn Deine Freundin mal im Restaurant eine halbe Stunde im Bad ist, warum auch immer. Was machst Du dann? E-Mails schreiben, weil sonst ja, irgendwie Spiegel online ist auch irgendwann ausgelesen. Aber es ist schon richtig, ich lerne auch, ich verbessere mich da, ich unterrichte auch einen Kurs, im Prinzip managing yourself, aber da geht es eher um Produktivität, das kann ich. Und ich probiere selber immer tausend Sachen aus, tausend Apps aus und usw. Ich bin da einfach ein Learner. Das kommt mir auch nicht natürlich, sondern ich muss mir das wirklich auch aneignen, aber es gibt ja immer mehr Tools usw. Nur, ich habe gerade gesehen, das Nokia, so ein altes Handy neu aufgelegt, das fand ich ganz witzig.
LB: Wie stellst Du Dich und Dein Unternehmen denn in Zeiten des digitalen Wandels auf? Was machst Du in der Unternehmensführung, im Marketing, Produkte vielleicht sogar. Hast Du Dir darüber schon Gedanken gemacht?
JN: Ich habe jetzt eine Online-Academy, wo im Prinzip alle meine Seminare tatsächlich abgefilmt sind. Also, da sind alle meine Inhalte, da ist wirklich alles, also, mein Lügenseminar, was es so nicht mehr gibt. Was ich nicht mehr halte, auch aus Zeitgründen. Mein Verhandlungsseminar, mein Überzeugtseminar und und das ist alles in der Online-Academy mit dem Gedanken, dass ich zu Hause sitze, Netflix gucke und dabei Geld verdiene. Das war so der ursprüngliche Gedanke. Die Sache ist aber, das ist ziemlich viel Arbeit. Man muss immer was Neues auch machen. Aber das macht eigentlich Spaß. Hier kriege ich halt kein so direktes Feedback, aber ich höre immer mehr von Leuten, die dadurch gelernt haben. Und das Gute ist, das hat schon viele viele Vorteile. Diese Jack-Nasher-Academy sozusagen, darauf selbst einfach zuzugreifen, wann man Lust hat. Das ist schon eine feine Sache.
LB: Wie vermarktest Du das?
JN: Ich vermarkte es über Facebook, aber ich denke immer, meine Bücher sind eigentlich die beste Werbung. Ich habe das Glück oder was heißt Glück? Also, ich gebe mir auch schon Mühe, es ist ja kein Gottesgeschenk, das ich halt echt viele Leser habe. Also, gerade die, oder auch durchschaut hat sich hunderttausende Male verkauft und Deal ist seit Erscheinen Nummer eins, was Verhandeln angeht. Es ist mehr als Harvard Konzept, mehr als alles. Auch in China, Korea und das ist schon schön und dadurch kriege ich immer eigentlich traffic. Und die Bücher sind auch so geschrieben, dass sie auch in zehn Jahren, ich habe ein Deutsch gewählt und ich denke, es ist mir gelungen, das sehr elegant ist und sehr zeitlos ist. Klingt jetzt ein bisschen prätentiös, aber ein Deutsch, was nicht in fünf Jahren, also, was kein Straßendeutsch ist, und was auch kein Modedeutsch ist, Worte wie zeitnah kommen nicht vor, sondern Worte wie bald. Solche Kleinigkeiten, aber ich denke, dass diese Zeitlosigkeit auch anhand der Beispiele ein Grund dafür ist. Und dafür, dass es halt unheimlich viel konstant ist. Ich garantiere, wenn Du versuchst, das Buch zu kürzen und sagst, ich streiche nur das Wichtigste an, dann wirst Du wenig, wenig kürzen können. Das hat mir gerade einer gesagt, der hat alles unterstrichen, was wichtig ist und er hat gesagt, er hat noch nie in seinem Leben ein Buch gelesen, wo er so viel unterstrichen hat.
LB: Gut, also, dann sind Dein wichtigstes Marketing Tool Deine Bücher, das kann ich mir auch gut vorstellen. Die sind ja auch sehr gut. Bevor wir zu den Abschlussfragen kommen, ganz kurz wollen wir uns noch bei unseren Sponsoren bedanken.
JN: Unbedingt!
LB: Okay, sind wir wieder zurück. Jack, was ist denn Dein wichtigster Produktivitätstipp?
JN: Früh aufstehen.
LB: Wann stehst Du auf?
JN: Ja, es kommt immer drauf an, wo ich bin, wie lange usw. Aber ich merke, wenn ich früh aufstehe, dann fühlt man sich einfach top on the world. Wenn Du früh aufstehst, machst Du ein bisschen Morgensport, heute Morgen war ich laufen zum Beispiel und dann in ein schönes Café, überlegen, was ich heute mache, ein bisschen was lesen. Das ist für mich, ich kann nicht für alle sprechen, aber das ist für mich der größte Produktivitätstipp.
LB: Wann bist Du denn heute Morgen aufgestanden? Welche Uhrzeit?
JN: Um 07:40 Uhr.
LB: Das ist für Dich früh aufstehen?
JN: Das ist für mich sehr früh aufstehen, ja. Außergewöhnlich früh. So früh, dass ich es sogar erwähnenswert finde in Deinem Blog.
LB: Alles klar. Was machst Du als Unternehmer, um abzuschalten?
JN: Für mich gibt es nichts Spannendere, als im Whirlpool mit einer schönen Aussicht zu liegen. Nun ist das nicht so leicht, weil, auch in schönen Hotels sind die Whirlpools komischerweise oft irgendwo im Keller oder da ist eine Wand davor. Ich verstehe das nicht. Also, Whirlpool mit Aussicht, sehr selten, ist für mich das beste und was danach kommt direkt, im Bett lieben und Netflix gucken und was essen dabei. Am besten indisch, da kann ich richtig entspannen. Jetzt kommt übrigens gerade house of cards, die neue Staffel, das sind schon mal gute Nachricht für mich.
LB: Okay. Auf welche drei digitalen Gadgets kannst Du nicht mehr verzichten? Dein Smartphone wird ja nicht dazu gehören, nachdem, was Du eben gesagt hast.
JN: Das ist die Frage, das habe ich auch gehört, das Wort Smartphone ist eigentlich blödsinnig. Weil, es gibt ja nur noch Smartphones. Man müsste eigentlich andere Telefone Dumbphones nennen. Ja, mein Laptop, weil, ich muss einfach meine Sachen immer aufschreiben, mein Fernseher in Verbindung mit Netflix. Da haben wir ja praktisch schon drei Sachen mit Sonos und Netflix, diese Share academy, ich brauche keine DVDs, ich brauche keine CD-Sammlung, sondern ich habe immer alles. Und das ist irgendwie ein schönes Gefühl, auch, wenn man wenig davon nutzt, aber, ich finde das Gefühl sehr nett.
LB: Welche App oder welchen Internetdienst kannst Du der Produktiv-in-digitalen-Zeiten-Community empfehlen? Jetzt sage nicht Netflix!
JN: Das ist nicht meine Expertise, dass ich hier wirklich was Originelles empfehlen kann. Tatsächlich ist für mich einfach Outlook sehr, sorry.
LB: Ja, ist doch alles gut. Welches Buch hat Dich denn als Mensch und Unternehmer am meisten geprägt?
JN: Eigentlich Cialdini, Influence fand ich sehr gut über Einfluss. Weil, da hat er eben Wissenschaftlichkeit und Praxis sehr schön verknüpft. Ich habe mit ihm mal einen Vortrag gehalten in Warschau und auch ein super Typ und ich fand einfach seinen Ansatz, also, das Wissenschaftlichkeit und Praxis müssen sich eben überhaupt nicht ausschließen, sondern es ist eine perfekte Symbiose. Manche Praktiker sagen, Wissenschaft ist mir egal, aber, das ist ja quatsch, weil, Wissenschaft heißt ja nur, dass ich mir das mit hundert Leuten angucke und immer genau Buch führe, wie die Leute reagiert haben. Und darauf zu verzichten ist blöd, aber genauso ist natürlich die Praxis wichtig. Sie muss praktisch dienen als Sporen, wie als Zügel für die Wissenschaft, dass ich nie zu weit übers Ziel hinausschieße, aber schon genau in die richtige Richtung galoppiere.
LB: Welches ist denn der beste Ratschlag, den Du jemals erhalten hast?
JN: Jeder ist seines Glückes Schmied. Das ist für mich der beste Ratschlag, denn Leute, die immer jammern über irgendwelche Umstände und immer wieder über die gleichen Sachen vor allem, das geht einem wirklich auf die Nerven. Es gibt diesen Spruch, love, leave it or change it. Das finde ich super, das sagt eigentlich alles aus.
LB: Das ist ein schönes Abschlusswort. Jetzt zum Schluss noch, danke erstmal bis hierhin. Wie kann denn die Produktiv-in-digitalen-Zeiten-Community mit Dir in Kontakt treten, wo finden wir alle Deine Informationen? Diese Jack-Nasher-Academy und alles, wo gibt es denn das?
JN: Das gibt es auf meiner Facebookseite, da ist eigentlich das Aktuellste. Auf Facebook einfach Jack Nasher, da ist eine offizielle Seite, Person des öffentlichen Lebens. Es gibt keine bessere Rubrik, aber da sind tatsächlich auch immer mal wieder was Aktuelles, auch ein nettes Sprüchlein und alles, was man eben wissen muss natürlich, selbstverständlich.
LB: Und auch, wo Deine Seminare stattfinden, wo die sind und wie man mit Dir in Kontakt treten kann?
JN: Ja.
LB: Wunderbar, werden wir auf jeden Fall verlinken zu dem Artikel. Dann, Jack, dann sage ich ganz ganz herzlichen Dank, hat tierisch Spaß gemacht, sehr sehr viel Input. Du hast da wirklich den Spannungsbogen so auf jeden Fall gehalten, dass wir alle jetzt die Bücher kaufen werden müssen.
JN: Dann muss ich gleich Amazon checken, ob die Verkaufszahlen …
LB: Auf jeden Fall. Ja, also, vielen vielen Dank.
JN: Ja, vielen Dank für die Fragen.
LB: Ja, ich habe zu danken und dann sage ich mal auf Bald und Euch viel Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben. Ciao.
JN: Tschüss.
