Im Interview heute sind Lars Bobach und Barbara Fernandez. Lars gibt jedes Angebot persönlich ab, ist das sein Erfolgsrezept?

Barbara ist da skeptisch, auch ohne persönliche Abgabe hat sie eine fast hundertprozentige Erfolgsgarantie. Wie macht man ein Angebot, wie und wann nennt man den Preis, Lars hat wieder wertvolle Tipps für uns.

Hier das Transkript des gesamten Podcasts und vorab die erwähnten Links:

Links:

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BF: Herzlich willkommen zum Podcast „Produktiv in digitalen Zeiten“. Wir geben Orientierung im digitalen Dschungel, so dass wieder mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben bleibt. Mein Name ist Barbara Fernandez und hier mir gegenüber sitzt Lars Bobach, hallo Lars.

LB: Hallo Barbara.

BF: Fünf Tipps für die perfekte Angebotspräsentation. Lars, schreibst Du Deine Angebote noch selber? Oder lässt Du schreiben?

LB: Ja, das Angebot selber lasse ich schreiben, das schon. Aber ich überlege mir schon, wenn ich beim Kunden war, wenn es mein Kunde ist, dann überlege ich mir schon sehr genau, was ich anbiete. Die Positionen oder wie ich es dann anbiete, das kommt schon von mir und dann das eigentliche machen, das lasse ich dann schreiben. Wobei ich keine Angebote im klassischen Sinne schreibe, davon rate ich jedem ab.

BF: Ach?

LB: Dazu kommen wir ja gleich. Ein Punkt meiner Punkte ist, was mir ganz wichtig ist, was ich immer meine, ist, dass man das persönlich übergibt, so ein Angebot.

BF: Also, Du fährst dann zum Kunden hin und gibst das ausgedruckte Angebot ab?

LB: Ich persönlich drucke es nicht mehr aus. Ich mache eine Präsentation auf dem iPad oder wo auch immer und lasse es ihm dann auch elektronisch da, also, ich schicke es ihm danach, aber ich erläutere es und lasse den Kunden nie mit dem Angebot allein. Es ist in den seltensten Fällen so, es sei denn, es ist im Vorfeld schon alles geklärt, der Preis ist geklärt und die Leistung ist geklärt, dann kann man auch einfach mal Angebote rausschicken. Aber, ich halte es für sehr wichtig, den Kunden nicht mit dem Angebot und dem Preis, das ist meistens alles gar nicht selbsterklärend, allein zu lassen.

BF: Wie darf ich mir das vorstellen? Ich bin jetzt ein mittelständisches Unternehmen, habe bei Dir telefonisch oder per E-Mail-Kontakt gesucht und will mal so hören, wie das so ist, wenn Ihr jetzt meinen Laden onlinemäßig auf Vordermann bringt. Dann war das wahrscheinlich auch ein kurzer Kontakt mit dem Kunden?

LB: Ich mache erstmal einen Termin, dann beschnuppert man sich mal gegenseitig. Ich höre mir erstmal an, was die Vorstellung ist. Nehmen wir an, Du hast ein Küchenstudio und sagst, ich möchte übers Internet mehr Interessenten, mehr Kunden gewinnen. Dann höre ich mir an, was Du Dir vorstellst, was Du vielleicht schon tust und und und … Und danach überlege ich mir dann ein Konzept. Dann komme ich nochmal vorbei und dann präsentiere ich Dir das. Ich fahre dann hin, ich würde nicht ein Angebot rausschicken und Dich damit allein lassen. Das mache ich nur im äußersten Notfall, wenn der Kunde sich total weigert. Das ist aber auch bei ISOTEC, mit den feuchten Kellern, auch immer Prämisse, möglichst einen Angebotstermin, eine Angebotsbesprechung zu machen. Weil da werden ja auch oftmals Konkurrenzangebote eingeholt und dann kann man sich vielleicht gar nicht mehr, wenn man das Angebot in den Händen hat, dran erinnern, was für einen guten Eindruck man hinterlassen hat und dann wird nur noch ganz schnell umgeblättert, unten rechts geguckt, aha, das ist der Preis. Dann steht der da alleine ohne Erklärung, das halte ich immer für schlecht.

BF: Ich bin jetzt so ein bisschen nachdenklich, weil ich überlege, Du merkst wahrscheinlich schon, ich mache das nicht. Ich fahre nicht hin und gebe mein Angebot persönlich ab. Ich war aber vorher persönlich da, es gab ein intensives Gespräch. Manchmal auch wirklich, jetzt nicht 20 Minuten, mein letzter Termin war 2,5 Stunden. Dann überlege ich mir eben auch ein Konzept, manchmal ist es auch etwas Schlichteres, dann weiß ich, okay, die wollen genau dieses Seminar buchen da und dann schicke ich das raus. Wenn ich mir ein Konzept mache, dann gibt es ein Anschreiben dazu und dann liegt das Konzept vor. Das habe ich noch nie persönlich übergeben.

LB: Aber Du hast eine gute Quote? Kennst Du Deine Quote?

BF: Ja, 100 %.

LB: 100? Das kann ja gar nicht sein! Das geht ja nicht.

BF: Überall, wo ich bis jetzt war, haben die gebucht.

LB: Ja? Das ist ja toll? Dann bist Du die einzige.

BF: Immer da, wo ich war, habe ich auch einen Folgetermin bekommen. Bei einer Sache nicht.

LB: Also doch keine 100?

BF: Ja, aber, mein Angebot ist genommen worden. Nee, stimmt nicht, bei einer Sache nicht. Aber das ist sehr speziell jetzt auch. Obwohl, doch, es gibt auch viel Konkurrenz, stimmt.

LB: Bei Dir macht natürlich die Persönlichkeit viel aus und diese Tipps, die ich da gebe, sind nicht auf jede Branche eins zu eins anwendbar.

BF: Trotzdem hat mich das sehr zum Nachdenken gebracht.
Deshalb Deine fünf Tipps: Punkt Nummer 1: Bedarf des Kunden genau kennen.

LB: Das sollte man im Vorfeld auf jeden Fall machen und Bedarf des Kunden, das hört sich jetzt so komisch an, aber da kann ich einfach mal ein Beispiel nennen hier aus der Agentur, Online-Marketing. Da gibt es natürlich welche, die wollen mehr Anfragen bekommen. Die sagen, okay, ich möchte mein Geschäft erweitern, ich brauche mehr Anfragen. Wir haben aber auch Kunden, die sagen, ich brauche Mitarbeiter, das ist mein größter Engpass. Kann ich die auch irgendwie online mir besorgen, ohne dass ich jetzt auf StepStone eine Anzeige schalte? Oder es gibt viele, die leben nur von Empfehlungen, die fragen, wie kann ich das Empfehlungsgeschäft nach vorne bringen? Das kann ich auch mit Onlinetools machen. Und das einfach erklären, was das ist. Oder zum Beispiel den Schmerzpunkt des Kunden raushören. Bei ISOTEC mit den feuchten Kellern ist es ja nicht so, dass die Leute sagen, ich will einen trockenen Keller. Das ist im Endeffekt das, was wir liefern oder das, was ich damals geliefert habe, aber wir nennen das immer den „Kittel-Brenn-Faktor“, das, warum die Leute wirklich kommen, ist ein anderer Grund. Die kommen, weil der Geruch zum Beispiel da ist, die stört der Geruch, so ein feuchter Keller kann unangenehm riechen, dass die runterkommen, die hängen Sachen unten hin und dann stinken die alle.

BF: Was ist denn der „Kittel-Brenn-Faktor“?

LB: Das ist der Schmerzpunkt, warum der Kunde irgendwas machen muss oder will.

BF: Ich kenne den Ausdruck gar nicht. Da, wo der Kittel brennt?

LB: Genau, ich weiß nicht, wo ich es das erste Mal aufgeschnappt habe. Den fand ich aber wirklich super, weil, da muss man sich wirklich überlegen, was ist das? Das ist bei ISOTEC, beim feuchten Keller, nicht, dass ich Wasser im Keller habe, sondern es sind andere Punkte. Es ist zum einen, es kann der Geruch sein. Es kann die Gesundheit sein, ich habe kleine Kinder, ich habe Angst, dass sich Schimmel bildet. Das ist mein „Kittel-Brenn-Faktor“. Oder der Werterhalt, meine Immobilie soll meine Altersvorsorge sein. Es kann auch ein ganz profaner Grund sein, ich will endlich wieder Frieden mit meiner Frau. Es ist oft so, dass die Frau sagt, Erwin, jetzt mach doch mal unten im Keller was, das ist ja schon seit Jahren so. Er hat vielleicht gar keinen Bock drauf, das interessiert ihn sonst gar nicht, aber er sagt, ich will endlich Frieden mit meiner Frau haben. Das muss man vorher eruieren. Das kriegt man natürlich nur über gezielte Fragen raus. Vor dem Angebot muss man das unbedingt wissen.

BF: Bist Du da persönlich auch bei den Kunden oder machst Du das auch schon mal telefonisch?

LB: Das mache ich immer persönlich.

BF: Ja genau, okay.

LB: In der Agentur ist es ja auch unterschiedlich, es sind unterschiedliche Sachen, die die Kunden wollen und das muss man halt wirklich richtig raushören. Das kann man nur mit gezielter Fragetechnik.

BF: Hast Du da einen Tipp, wie Du die Fragetechnik irgendwie anwendest, also mit welcher Fragetechnik geht das dann?

LB: Mit einer Bedarfsanalyse kann man das machen, mit einem richtigen Fragenkatalog und den mit dem Kunden durchgehen.

BF: Okay, also spezifisch auf das eigene Unternehmen sich mal so einen Fragenkatalog eben überlegen, aus den ganzen Erfahrungswerten der Vergangenheit das zusammentragen und das dann einfach dabei haben.

LB: Das ist natürlich jetzt im ISOTEC-Kellerfall, ich kann natürlich fragen, was stört Sie denn am meisten? Krach mit Ihrer Frau? Das geht dann natürlich nicht, aber hört man raus. Wenn man sich dessen bewusst ist, kann man Fragen schon so stellen, dass man das raushört.

BF: Okay, das war Punkt Nummer 1, den Bedarf des Kunden genau zu kennen. Punkt Nummer 2: Die Drei-Vorschlagsmethode, Du machst immer drei Vorschläge dem Kunden?

LB: Ich mache grundsätzlich drei Vorschläge. Wenn er ganz klar ist und genau weiß, was er will und nicht links, nicht rechts, dann kann auch mal sein, dass man nur ein Angebot macht, aber immer drei Vorschläge. Das heißt, der Kunde kann sich bei mir schon entscheiden. Der hat gar nicht das Gefühl, das will ich ihm nehmen, dass er ein Konkurrenzangebot braucht, um sich zwischen zwei Dingen entscheiden zu müssen, sondern er hat bei mir schon drei Möglichkeiten. Das kann im Online-Marketing sein, dass man natürlich unterschiedliche Pakete zusammenpackt. Wir haben Pakete für unsere Kunden, dass man sagt, das ist Paket 1, Paket 2, Paket 3 und so packe ich die zusammen, so dass Du drei Möglichkeiten hast. Das eine ist halt günstiger, das andere ist der Mittelpreis, das andere hochpreisiger. So kann man das machen. Auch beim feuchten Keller kann man sagen, wir dichten es nur ab oder wir machen den Garten auch wieder schön oder wir verputzen auch innen direkt wieder neu. Kann man ja auch unterschiedliche Dinge da reinpacken und dass man einfach da dem Kunden eine Wahlmöglichkeit gibt. Das halte ich für sehr sehr wichtig. Aus unserer Erfahrung größtenteils macht das die Konkurrenzangebote überflüssig.

BF: Spannender Punkt. Sind die drei Vorschläge ernstzunehmende wirkliche Vorschläge oder sind die günstige Variante und die teure Variante dann eher so ein Fake-Angebot? Verpackst Du da das wahre Angebot, was Du verkaufen willst, geschickt oder nimmst Du wirklich drei echte ernstzunehmende Vorschläge?

LB: Absolut. So einen kleinen Einstieg, es kann im Online-Marketing sein, dass man einfach mal Google Werbung schaltet, wenn man das noch nicht hat. Was einfach ist und bei uns in der Betreuung auch nicht so viel kostet. Dann kann es sein, dass man im zweiten Schritt sagt, mittel ist dann die Google Werbung Plus, vielleicht ein Suchmaschinenoptimierungspaket. Und als dritten Schritt machen wir noch E-Mail Marketing obendrauf. Es ist wirklich so, dass man dem Kunden dann erklärt, welche Vor- und Nachteile er hat, wenn er das eine Paket nimmt oder das andere dann nicht. Um Gottes Wille nicht den Kunden an der Nase rumführen.

BF: Nein, aber, man kennt das ja manchmal so, als Kunde. Ich kenne das mit den drei Tipps auch, dass Du das Gefühl hast, eigentlich geht es sowieso um diese Variante, die verkauft werden soll. Das andere ist so Garnierung. Aber das muss man ja auch nicht so machen und es gibt ja auch drei Möglichkeiten, Sachen zu verkaufen, also, ganz ernst zu nehmen und sich darüber auch Gedanken zu machen.

LB: Es wird oft gesagt, es wird immer die mittlere Variante genommen.

BF: Genau.

LB: Die Erfahrung habe ich gar nicht, ich habe wirklich alles schon erlebt, dass die größte genommen wird, die kleinste, alles.

BF: So einfach wie möglich soll Dein Angebot sein.

LB: Ich rate davon ab, ein Angebot zu präsentieren oder vorbeizubringen, was wirklich mit einem Angebotsprogramm erstellt wurde. So etwas haben wir hier auch. Klar muss man das haben, wenn Du hinterher eine Auftragsbestätigung und eine Rechnung schicken willst. Das muss natürlich alles rechtlich auch passen, wo Du eine Liste hast von Den ganzen Leistungen oder Waren oder sowas. Aber ich habe die beste Erfahrung damit, wenn ich es so einfach wie möglich mache, auf ein DIN-A4-Blatt alle drei Varianten. Und dann nur wirklich die Keypoints rein, Variante A: die Leistung, der Benefit, der Preis. Variante B: die Leistung, der Benefit, der Preis. Variante C: die Leistung, der Benefit, der Preis. Das habe ich alles auf einem DIN-A4-Blatt und ich sage mal, jetzt wirklich da bis aufs letzte Bit heruntergebrochen, was ich in jeder Position mache, das interessiert den Kunden in dem Moment gar nicht. Und das meine ich mit „so einfach wie möglich“ machen. Ich mache hier in der Agentur, bei Lars Bobach Online-Marketing, grundsätzlich eine PowerPoint-Präsentation oder eine Keynote-Präsentation. Da ist dann hinterher alles auf einem Chart, da sind alle drei Vorschläge drauf.

BF: Okay, sehr guter Tipp, sehr übersichtlich, einfach, eingänglich auch.

LB: Ja, vor allen Dingen, was man oft erlebt, ist, das Vertriebler, Verkäufer zu viel Probleme sehen und das will der Kunde gar nicht. Die ganzen Probleme, und so ein Angebot in allen Details mit Texten ohne Ende und so, das verleitet dazu, Probleme zu sehen und auch dem Kunden Probleme zu erklären, die der Kunde gar nicht hören will. Sondern, wenn ich mein Auto in die Werkstatt bringe, möchte ich gar nicht hören, was alles schiefgehen kann und was da alles und Pipapo, sondern ich möchte sagen, okay, einmal Auto ganz kostet XYZ und das war es. Mehr will ich ja gar nicht. Ich möchte das Gefühl haben, dass der, der mich da betreut, dass ich da wirklich dann in guten Händen bin und der macht mir das „einmal Auto ganz“- Paket.

BF: Genau, das waren die ersten drei Punkte.
Jetzt kommt der spannende Punkt, der Preis. Wie nennst Du den Preis? Wann nennst Du den Preis? Verpackst Du den? Was machst Du damit?

LB: Grundsätzlich bin ich der Meinung, dass der Preis grundsätzlich überbewertet wird von vielen Verkäufern, dass die denken, ich kann nur über den Preis verkaufen. Der ist gar nicht so wichtig, das ist meine Erfahrung.

BF: Interessante These, ja?

LB: Ja, weil der Kunde möchte jemanden, der sein Problem löst, seinen Schmerz lindert und er möchte den, wo er weiß, dass er die kleinstmögliche Chance hat, einen Fehler zu machen. Wenn man ihm das vermitteln kann, dann ist der Preis nebensächlich und da gibt es ja, das ist eine ganz alte Methode, ich weiß gar nicht, wo ich die auch das erste Mal gehört habe. Diese Sandwich-Methode, wo man das wunderschön verpacken kann. Weil ich weiß, dass viele Verkäufer Probleme haben mit Preisen und auch, Preise zu nennen. Man muss zu seinen Preisen stehen. Es gibt viele Leute, die das nicht können, aber, die Sandwich-Methode hilft da immer. Sandwich heißt, ich sage vorher, was ich mache. Ich packe den Preis in die Mitte und sage hinterher, was der Kundennutzen ist. Da auf den „Kittel-Brenn-Faktor“.

BF: Kannst Du ein Beispiel machen?

LB: Beispiel ISOTEC: Sie haben diese Häuserwand feucht, wir kommen mit einem Bagger, baggern das aus, dichten das ab, machen den Garten hinterher wieder schön, dass alles aussieht wie vorher. Das Ganze kostet 17.500 €. Dafür haben sie wirklich den Geruch nicht mehr hier im Haus, Sie können sicher sein, hier in einem gesunden Umfeld weiterzuleben.

BF: Das ist ja wunderbar.

LB: So hast Du dem Preis jeden Schrecken genommen. Du sagst vorher, was Du genau machst. Das hört sich an, mit Bagger und so, die machen ja wahnsinnig viel und hinterher sehe ich auch noch, es ist genau das, was ich haben will. So kann man das dann wirklich ganz gut verpacken. Es gibt natürlich diese Aldi-Käufer, immer günstig, immer billig, aber, die meisten wollen das nicht. Die meisten wollen das sichere Gefühl, dass sie keinen Fehler machen.

BF: Den Preis gut verpacken mit der Sandwich-Methode, Punkt Nummer 4.
Punkt Nummer 5: Den Auftrag zielgerichtet abschließen.

LB: Das ist natürlich das A und O, dass man dann auch wirklich den Auftrag bekommt. Man kann noch so toll präsentieren, wenn man den Auftrag hinterher nicht holt, war alles Makulatur, aber, da einfach wirklich die Abschlussstärke haben und wirklich den Auftrag dann holen. Auf Kaufsignale achten, wenn der Kunde Kaufsignale sendet.

BF: Was sind Kaufsignale?

LB: Nach Auslastung fragen, wann können Sie anfangen? Wie schnell kriegen wir das hier gelöst? Wann kann die Kampagne stehen? Wann kann die Online-Marketing Kampagne stehen? Wann kann ich mit den ersten Resultaten rechnen? Solche Sachen, wo man merkt, der Kunde …

BF: Ist schon einen Schritt weiter, der hat eigentlich schon eingekauft und ist schon bei der Realisierung.

LB: Das sind so Abschlusssignale, wo man dann wirklich zupacken muss und sagen muss, zack, jetzt packe ich ihn mir. Wichtig wäre mir aber noch, wenn man keine Kaufsignale empfängt in dem Moment und man hat das Gefühl, dann darf man auf keinen Fall so Abschussfragen stellen, sondern, da sollte man wirklich dann so offene Fragen stellen: Was ist denn noch unklar? Oder wenn der Kunde sagt, ich muss noch mal drüber schlafen, warum, da muss noch etwas unklar sein. Habe ich Ihnen irgendwas nicht richtig erklärt? Offene Fragen nochmal stellen und da aber nicht in den Abschluss gehen, das kann sogar nach hinten und aggressiv wirken.

BF: Okay, ich fasse noch mal zusammen.

Punkt Nummer 1: Bedarf des Kunden genau kennen.
Punkt Nummer 2: Die Drei-Vorschlagsmethode, also drei Vorschläge wirklich anbieten.
Punkt Nummer 3: So einfach wie möglich, ein DIN-A4-Blatt beispielsweise.
Punkt Nummer 4: Den Preis gut verpacken. Tipp: Sandwich-Methode.
Punkt Nummer 5: Den Auftrag zielgerichtet abschließen.

Lars, was empfiehlst Du, wenn jetzt jemand sagt, okay, habe ich alles verstanden, Angebot, Angebotspräsentation ist mir klarer geworden. Aber was würdest Du sagen, wo ist die Essenz im Angebot? Was ist das, was ist das Wichtigste?

LB: Den Schmerzpunkt, den „Kittel-Brenn-Faktor“ des Kunden kennen und das Angebot persönlich vorbeibringen.

BF: Johann Wolfgang Goethe sagt: Die Kunst ist eine Vermittlerin des Unaussprechlichen. In diesem Sinne wünschen wir Euch wieder mehr Zeit für die wirklich wichtigen Dinge im Leben.